Ihr Unternehmen kann nur dann erfolgreich sein, wenn ein aufnahmefähiger Markt für Ihre Produkte bzw. Ihre Innovation vorhanden ist. Beteiligungsgesellschaften finanzieren vornehmlich Unternehmen mit großen Wachstumspotentialen. Deshalb setzen sie meist einen größeren Wachstumsmarkt mit entsprechende Umsatzperspektiven für die Unternehmen voraus. Weisen Sie deshalb anhand einer Analyse von Branche und Markt die Potentiale nach, die Ihr Zielmarkt eröffnet. Ihre Ausführungen sollten Angaben zu Marktgröße, branchentypischen Renditen, Markteintrittsbarrieren, Wettbewerbern, Zulieferern sowie Kunden und Vertriebswege (siehe auch folgende Abschnitte) enthalten.

Bei Innovationen und sehr jungen Märkten sind in der Regel noch keine gesicherten Marktzahlen veröffentlicht worden. Sie müssen deshalb andere Wege finden, Ihren Markt zu beschreiben. Hierfür ist es meist nicht erforderlich, sich eine - häufig recht kostspielige - Marktstudie erstellen zu lassen. Wenn Sie den Markt selbst "erforschen", sparen Sie nicht nur Zeit, sondern Sie lernen Ihr Marktsegment auch besser kennen und können wichtige Kontakte knüpfen.

Am besten gehen Sie dabei folgendermaßen vor:

• Stellen Sie eine Liste von zu beantwortenden Fragen zusammen. • Listen Sie auf, welche Informationen Sie für die Beantwortung dieser Fragen benötigen und woher Sie die notwendigen Daten bekommen können (z.B. Branchenverzeichnisse, Branchenberichte der Banken, Fachzeitschriften, Verbände, Statistische Ämter, IHK, Patentamt, Datenbanken, Internet, Messen, persönliche Kontakte etc.).

• Bereiten Sie einen Fragebogen oder eine Checkliste vor und führen Sie möglichst viele Gespräche mit (potentiellen) Kunden, Lieferanten, Fachleuten etc. Seien Sie dabei kreativ und nutzen Sie alle Informationsmöglichkeiten.

• Konzentrieren Sie sich nicht nur auf Zahlen, sondern beschreiben Sie Ihren Zielmarkt, die Branche und die zukünftig Entwicklung. Stellen Sie dabei heraus, wodurch die beschriebene Entwicklung beeinflusst wird und welche Bedeutung diese Faktoren für Ihr Unternehmen haben.

Fragen zur Marktentwicklung:

• Wie lassen sich Ihre Branche, der Gesamtmarkt sowie das von Ihnen anvisierte Marktsegment beschreiben und abgrenzen?

• Warum zielen Sie gerade auf dieses Marktsegment ab?

• Wie groß sind das Marktvolumen, Marktpotential die Wachstumsraten in der Branche, dem Gesamtmarkt und Ihrem Zielmarkt?

• Welche Trends zeichnen sich in Ihrer Branche, dem Gesamtmarkt und Ihrem Zielmarkt ab?

• Wodurch wird die Marktentwicklung bestimmt? Welche Rolle spielen Innovation und technologischer Fortschritt?

• In welchem Entwicklungsstadium befinden sich Ihre Marktsegmente?

• Wie entwickeln sich Ihre Materialkosten, wie die Preise, die sich am Markt für Fertigprodukte Ihrer Branche erzielen lassen?

• Welches sind die Quellen Ihrer Marktinformationen? Auf welchen Annahmen basieren ihre Schätzungen?

Fragen zu den Chancen und Risiken des Marktes:

• Was sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren in Ihrem Markt?

• Welche Renditen werden in der Branche erzielt?

• Welche Art von Marktbeschränkungen bzw. Markteintrittsbarrieren bestehen?

• Welche Gesetze, Verordnungen oder Bestimmung beeinflussen den Markt? Inwiefern ist Ihr Unternehmen davon betroffen?

Fragen zu Kundenanforderungen und Kundenverhalten:

• Wer sind Ihre bestehenden und potentiellen Kunden?

• Welche Anforderungen und Bedürfnisse haben Ihre Kunden? Welche Faktoren (z.B. Produkteigenschaften, Preise, Service, Image, Vertriebswege) sind kaufentscheidend?

• Weshalb kaufen Ihre Kunden bei Ihnen? Warum kaufen potentielle Kunden nicht bei Ihnen?

• Wie sieht ein typischer Kaufentscheidungsprozeß aus? Wie lange dauert er, wer trifft die Kaufentscheidung?

• Wie hoch ist die typische Einkaufsgröße?

• Welche Unternehmensgröße haben Ihre Kunden? Inwiefern sind Sie von Großkunden abhängig?

• Welche Möglichkeit der Marktbeeinflussung (auf Preise, Produkte, etc.) besitzen die Kunden?

Tipps:

• Machen Sie selbst eine erste Marktanalyse, gehen Sie dabei kreativ vor und führen Sie viele Gespräche mit potentiellen Kunden, Lieferanten, Fachleuten etc.

• Holen Sie sich Unterstützung von Hochschulen (z.B. über Diplomarbeiten).

• Nutzen Sie Ihre Marktanalyse, um wichtige Kontakte zu knüpfen.