In diesem Abschnitt sollen Sie darlegen, wie Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Innovation vermarkten (wollen).

• Markteintrittsstrategie: Zur Beschreibung Ihrer Markteintrittsstrategie stellen Sie einen Zeitplan auf und listen Sie die Aktivitäten auf, die Sie für eine erfolgreiche Markteinführung planen. Berücksichtigen Sie dabei auch Maßnahmen, die Sie zur Vorbereitung des Markteintritts durchführen werden bzw. schon durchgeführt haben (z.B. Gewinnen von Pilotkunden, Teilnahme an Messen, Veröffentlichung von Artikeln in der Fachpresse etc.).

• Vertriebskonzept: Erläutern Sie Ihre (geplanten) Vertriebswege (z.B. direkter Vertrieb, Vertrieb über Vertriebspartner oder den Handel) und zeigen Sie auf, wie Sie sich den Aufbau Ihres Vertriebs vorstellen. Dabei sollten Sie auf die erforderliche Anzahl und Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter eingehen. Stellen Sie auch Zukunftsbetrachtungen an, z.B. wie Ihre Vertriebsstrategie an veränderte Produkte oder Kundenbedürfnisse angepasst werden könnte.

• Preisgestaltung: Geben Sie an, in welcher Preislage Sie Ihre Produkte anbieten (z.B. hochpreisig, niedrigpreisig). Gehen Sie dabei auch auf Ihre Rabatt- und Konditionenpolitik ein (z.B. Rabatte für Großkunden). Legen Sie offen, wie Ihre Preise zustande gekommen sind (z.B. Kalkulation auf Kostenbasis, Orientierung am Wettbewerb, Orientierung an der Preisbereitschaft der Kunden, Preisfindung nach dem eigenen Gefühl). Begründen Sie Ihre Preisstrategien.

• Absatzförderung/Werbung: Stellen Sie kurz dar, wie Sie Ihre Kunden auf Ihr Produkt bzw. Ihre Innovation aufmerksam machen will und welche Werbeinstrumente Sie einsetzen wollen (z.B. Anzeigen, Messestände, Veröffentlichungen, Imagebroschüren etc.)

Fragen zu Marketingzielen und eigenen Marktstellung: • Wie hoch sind Ihre derzeitigen Marktanteile in den einzelnen Marktsegmenten?

• Welche Marktanteile streben Sie künftig an?

Fragen zur Markteinführung:

• Welche Schritte planen Sie für die Einführung Ihres Produkts?

• Wie sehen der Zeitplan und die wichtigsten Meilensteine aus?

• Welche konkreten Aktivitäten sind vom ersten Kundenkontakt bis zum Vertragsabschluß erforderlich?

Fragen zum Vertriebskonzept:

• Wie sieht Ihre Vertriebsorganisation aus?

• Welche Vertriebswege nutzen Sie (ggf. differenziert nach Produkten, Kundengruppen, Inland/Ausland)?

• Wer sind Ihre Vertriebspartner?

• Wie wird sich Ihr Absatz, Unternehmensergebnis auf die einzelnen Vertriebskanäle verteilen?

• Welche Handelsspanne müssen Sie pro Vertriebskanal und Produkt einkalkulieren?

• Wie hoch sind Ihre Vertriebskosten?

• Welche Qualifikationen, welche Ausbildung sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter haben?

• Wie werden die Vertriebsmitarbeiter entlohnt?

Fragen zur Preispolitik

• Welchen Preis sollen Ihre Produkte erzielen?

• Welche Konditionen (z.B. Zahlungsfristen, Rabatte) gewähren Sie?

Fragen zu Service und Gewährleistungen:

• Welche Serviceleistungen, Wartungsverträge etc. bieten Sie an? Wie hoch ist deren Bedeutung?

• Wie hoch sind Ihre Kosten für Garantien und Gewährleistungen?

Fragen zu Werbung und Kommunikation:

• Welches Kommunikationskonzept verfolgen Sie?

• Welche Werbemittel setzten Sie ein?

• Welche Ausgaben für Werbung und Verkaufsförderung fallen während der Produkteinführung und welche später an?

• Welches Image genießt Ihr Unternehmen bei Ihren Kunden?

Tipps:

• Gestalten Sie Ihre Werbemittel professionell und kundenorientiert.

• Bedenken Sie, dass Sie sich nicht allein durch Ihr technisches Leistungsvermögen am Markt profilieren können. Nur mit einem professionellen und durchdachten Kommunikationskonzept kommt Ihre Leistungsfähigkeit in der Wahrnehmung Ihrer Kunden zur Geltung.